在“2023（第二十一屆）水業戰略論壇”上，E20環境平臺執行合伙人、研究院執行院長/湖南大學兼職教授、華北水利水電大學客座教授薛濤進行了題為“工業廢水領域藍海之結構性淺析”的演講，本文詳細記錄了薛濤的發言內容精華，以供讀者閱讀。

觀點速覽

1、企業的天花板比市場的天花板來得更早一些：從數據上近幾年污水新增規模并沒有大規模下滑，但A方陣企業新增規模大幅下滑，原因在于A方陣公司、央企和B方陣平臺公司共同瓜分市場份額。

2、各地呈現非均一化發展：從單年（2021）的增速及5年復合增速的交叉分析，可發現局部市場未來仍有機會，具體分析詳見文中。

3、人口增長是基礎設施增長的內在動能：我國人口呈現下降趨勢。東部區域的人口虹吸效應正在減弱，長江中游城市群及成渝都市圈的崛起，形成了新的吸引力。

4、傳統重資產水務公司面臨外部市場競爭及內部業務轉型的雙重壓力，尤其是未來十年特許經營到期和在手資產持續縮水的威脅（詳細預測數據見正文），能否用真正做到服務產品化，帶動業務的新的增長是當前面臨的巨大挑戰。

5、To G業務規模龐大，收益率下降，增長遇到瓶頸。To B業務空間大，但市場分散，交易界面復雜。船大如何掉頭，市政水務公司紛紛探索工業水處理之路。

6、厘清我國工業發展格局，構建工業分析框架是進入工業水處理市場的第一步。中美貿易戰下，我國工業呈現出新發展格局，帶來新的工業水處理細分機會。

7、制造業上游的重化工領域仍是我國工業基礎，石油化工、煤化工水處理仍是工業水處理的皇冠級項目，但欲攬瓷器活，須有精鋼鉆。

8、制造業中游與上游緊密關聯，光伏水處理、電子芯片制造水處理是當前熱門的領域。

9、制造業下游受部分產業外移影響整體呈現下降趨勢，但仍能在一些細分領域找到優質的“王”的客戶。

10、分析工業領域，要關注其產能走勢及競爭頻度；對于工業水處理企業，甲方的付費能力是非常重要的考量。另外，每個行業進入門檻都不一樣，業績積累非常重要。

通過這兩天的討論，大家都看到我們這個行業在當前面臨一些困難，我這次的報告將集中在工業廢水。最近剛好有好幾家從事工業廢水的優秀企業來跟我聊，說來加入E20并不是為了見到現在論壇頭排的A方陣甲方。各位聽眾也許不清楚的是，在我們的會員系統中間至少30家以上純做工業廢水公司，而且都是各自細分領域的領先者。

薛濤

前幾天剛見了一家新近加入我們會員圈層的企業，綠豐環保，他們在屠宰廢水和食品加工廢水領域做到了8000萬的營收，做到了這個細分行業的第一。其實工業廢水領域有很多“小狀元”，他們為什么加入E20？他說在E20可以聽到真實的戰略，我說同時還可以得到營銷，包括對資本市場的營銷，比如近三年我們圈層又有三十家左右企業成功上市，這是我想說的第一點。

第二個，我們也看到，我們大量的A方陣巨頭一直研究工業，也有少數幾家企業在工業領域已經取得了實質性的突破，所以我的題目工業廢水領域藍海，相比市政來看，工業領域確實是碎片化藍海，結構性淺析，我們E20研究院的行業研究伴隨優秀工業領域企業一起推進，逐漸展開二三十個工業細分領域的報告。

首先，還是回到市政領域觀察當前的市場情況。我要打破的第一個疑慮是，“十三五”快結束的時候，市政污水增量是不是已經下降呢？不是，根據年鑒統計，至少到2021年甚至包括2022年，污水增量是沒有下降的，雖然我們有過高峰2009年到2010年，之后新增量穩定一個規模，這是大家想的不一樣的，這是我想說的第一點。可是大家為什么會認為增量在下降呢？看下面這張圖，我們選了25家行業排名靠前做特許經營BOT公司的市政污水增量確實2018年以后大幅下滑，所以才會討論工程利潤減少以后，如何對待項目利潤增幅的問題，確實同樣增幅下我們份額變少，就是這個事。這里面有兩個因素，第一個由于PPP，從2014年開始央企進來，通過PPP有的央企直接通過轉型拿走一部分市場份額，第二部分更重要的，平臺型公司（包括省級、市級、縣級）也分走一部分市場份額。在同樣的增幅中，由于這些人分走，所以2019年以后增幅明顯下降，這是前25家，按說他們市場能力很強，這種分流就是擺在市政BOT企業面前的壓力。

第二，我們再看看，既然增幅沒有下降，哪些省份增的多哪些增的少呢？（上圖，下）綠色部分是2021年城市污水能力的增幅，黃色部分是五年復合增速，我們通過這張圖想分析什么？右上圖，按照過去看未來，哪些省份有新增？這部分，可能不光是北控、首創這些投資運營企業關心，也是合續和清研這些技術型企業所關心的。從過去看，我們大概判斷一下，我們認為2021年高、同時五年復合增速也高，未來一兩年還是有增長的空間，即右上角的這些省份；如果五年增速已經有所下降，很可能不能持續，只找到一個是西藏；兩個都低則是基本飽和，沒有新增機會了（左下角）；右下角有待觀察不完全確定。這是我們通過統計數據分析，詳細分析數據在《中國水務行業市場分析報告（2023年）》中跟我們的圈層企業進行展示。

第三，為什么有污水處理廠增幅下降或者波動呢？除了與污水處理率已經很高，污水處理設施逐步趨于完善有很大的關系，也跟人口、跟城市發展也是有關系。前年底論壇，當時國家正式對外說人口下降之前，我做了這樣一個判斷以后的報告的文章，經過半年被網某辦給刪掉了。去年發現國家正式發布以后，好像人口下降的話題就可以談了。這是我們詳細人口下降數據，我們已經步入人口負增長階段，負增長是一個總數，對于行業機會分析來看，還要分析人口流動的實際情況。

我們分析區域人口虹吸效應，跟我們想象不一樣，最近悲觀論者開始說投資不過“南宋”（淮河以南），已經不再是不過山海關了。我們認為長三角、珠三角一定人口聚集呢？再看看這個數據其實也不盡然。北京、天津不用說，人口是一定下降的，北京是想來不讓來，而天津確實是吸引力下降。長三角來看，浙江人口保持高速增長，上海增速一般、江蘇略有增長，廣東人口嚴重下降。人口結構來看，珠三角戶口比例非常低，外來人口很多，由于我們貿易戰帶來的低端制造業的轉移，實際上低端勞動力密集型的產業在減少，轉移到東南亞、墨西哥，所以，我們可以看到珠三角外來人口進入，尤其非戶口人員、勞務人員增速下降，這些當然對水量有所影響。

那么人都去哪呢？我們知道中部省份在崛起，最典型就是武漢，所以武漢項目多，不停擴張，2021年武漢人數增加100多萬，基本是三位數，而其他城市都是二位數甚至個位數，另外長沙、南昌有一定增長，包括成渝都市圈的成都增速非常快，自然帶來污水廠遷建、下沉、新增，這是我們看到的一個情況。更多人在產業結構變化中走到其他城市。

那么，我們再來回顧水務上市公司的一些數據上的變化，有幾個是非常典型，左上角這行圖，總資產增幅是綠色線幅度挺高，但是我們營業收入增幅就低很多，我們營業收入增幅看上去黃色線還挺高，凈利潤增幅更低，資產收益率增幅很不理想，恰恰這個時候國資考核從“兩利一率”（2019年）轉向了“一利五率”（2023年），重點考核凈資產收益率，對體量大的重資產公司確實提出嚴峻的挑戰。

從常規戰略分析來看，這是事關A方陣企業的典型二維分析，市場占有率、銷售增長率，明星、瘦狗、金牛業務等：我們當然可以把工程建設當成為瘦狗業務逐漸拋棄，我們知道北控當前的戰略是將工程業務壓到最低。之前王妍發布的PPP合規率可能我們最后一次公布了（數說水務2022，暨環保細分市場數據觀察報告發布），前天某部PPP專家庫就地解散了，PPP帶來工程這部分當然不能為上市公司做貢獻，這屬于瘦狗業務。那么，我們的標準化業務，也就是明星業務正在轉向成熟業務，這兩年明顯看到污水處理廠新建數量雖然不高了，但是污水處理廠轉到運營的這部分收入在不斷上升，給我們帶來非常穩定的現金流，企業越來越重視供水業務沒有欠款優良的業務。

那么，我又提出一個問題，上午我也預告了，根據我們幾千個污水處理廠產權所屬以及它們大概市場化年份，我們按25年的特許經營期進行預估，大概它們會在什么時候到期？這是我們數據中心給出的預估比例，今年是2023年，2033年頂峰正好是我們說的下一個十年，前天PPP庫的解散，也可以作為 “資本化”十年的結束的一個注腳。這樣曲線圖又給我們十大影響力企業提出嚴峻的挑戰。

我們戰略中間從To G試圖延伸到To B業務，我們企業在橫向、縱向的擴張突圍，甚至說可以是三維的，A向、B向、C向---A向從水做到固廢，B向從投資做到產品，C方向我們還要做到工業，這些都是我們企業思考的東西。但是我們的面臨著一些共性的問題，我們A方陣企業原來善于做的是運營類的項目，運營類項目不用面對“需求風險”，這些BOT模式里用戶給了一個非常確定的邊界：污水處理量、垃圾處理量，有價格約定，有保底量，有進出口指標。我們能需要做的，其實就是在一個封閉空間中略微提高效率。但是我們十大影響力企業中大部分都沒法走出圍墻，做需求不能確定的業務，比如危廢資源化，包括廢塑料的回收，沒有政府授予的壟斷權、沒有政府購買服務、沒有政府給的保底量，面對直接受益者或者直接的分散源，能不能把項目做起來？目前基本上都沒有。但是蘇伊士已經做到了。所以，王老師的發言中說到，如果十大影響力企業都去掉，對行業會不會有影響？（王洪臣：技術產品化或將重塑水務產業格局）

十大影響力企業中大部分是資產運營方，正如汲總昨天提到的，污水處理廠給誰運營對格局影響都不大，只是一個產權的變動。（傳承基因要如何突破？轉型之下創業環保的破局戰略）但是蘇伊士要是去掉好像還是有點影響。我們想想為什么，蘇伊士在多年以前，重資產轉輕資產的時候，由于得利滿的存在，使其在石油石化水處理市場中占據越來越高的份額，而石油石化的項目門檻很難進，為什么蘇伊士的技術基因能夠驅動它進入工業水處理中最高端、最難的那部分。而我們目前的其他十大影響力企業在這部分的表現與他們在市政水處理市場的表現上對比而言差距非常大。他們只是做了少量嘗試，這也是我們需要思考的。對于我們這些在市政領域的A方陣的巨人，我們怎么在“輕”與“重”之間轉化，怎么做到服務產品化、怎么能夠在客戶思維、產品思維上突破到標準化產品，這點有很多的挑戰。

我們再來分析一下企業的收入構成，怎么在疫情這三年挖干了地方財政余量情況下，我們開拓哪些方面來保持增長穩定。昨天邢總講首創To B、To C思考，他說的To C也不完全是供水，更多是經營性、自由的收入來源，其實就是我前面說的需求風險大的純經營項目。（首創環保邢俊義：ToG業務將成環境行業主戰場，服務產品化關乎未來發展）如果我們寬容點把供水也算里邊，目前收入結構53%是純政府付費，42%但其中大部分是供水這類壟斷經營的也是約束型較高的項目，只有5%是來自工業，我說工業是運營收入不是工程收入，我估計中間還有蘇伊士很大一塊占比。同時我們再看十大影響力企業在供水業務上，并不比其他入圍企業有明顯的優勢，但是工業廢水和再生水運營收入上占比要比其他水務企業要明顯，這是為什么呢，十大影響力入圍企業中很多常規的水務集團供水業務占了很大的比例，但是到了工業業務這部分，我們的十大影響力企業比他們走得更快一些。

再生水這個業務，最近文件下了又一批，大概100個項目推進。再生水還有一個基本的問題沒有突破——再生水的收費。區域再生水配置這個名字起的很高大上，水到自然界一晃，雖然更利用了自然的力量，反而卻導致錢收不回來：就像南水北調東線最大的難題就是收不到錢。在技術角度是對的，利用天然河道進行配給效率最高，但是收費機制和商業模式上，所有的山東的城市都不愿意給錢，在天然河道里，很難區分每股水的來源和權屬，造成了收付費的困難，所以就像我之前提的，很多東西不是光技術邏輯解決的。

薛濤在“2022固廢戰略論壇”談商業邏輯：烏卡時代——尋找確定性

所以，工業水處理市場是否或者怎么成為重資產企業轉型的下一個戰場？我們也希望通過我們的報告給在座的企業一定的思考。

張慧春總曾今說過，他要做一個高品質的膜集成公司，在工業水處理領域要做王的女人，意思是要挑好的甲方。目前來看右側的幾個領域，至少前幾個還是不錯的。因為工業水處理的領域太龐大，我們后面會展開一部分來分析。從能力打造來看，作為工業上水的投資角度來說，安全性肯定大于工業廢水部分。對于投資型企業，做BOT肯定存在更大的風險。

這個角度來說，剛在我的題目叫結構化分析，E20研究院一定先給大家提供一些結構分析工具，然后逐漸展開。這個工業廢水分析大概需要持續四到五年以上，首先把分類邏輯做出來，這就是我們說什么是工業？我國對于產業的分類，第一產業是農林牧漁業等、第二產業包括采礦也制造業、建筑業等，第三產業是服務業，疫情期間對第三產業的影響是非常大的。我們重點分析第二產業的工業，工業包含采礦、制造、電力等三大行業。我們曾說到的養殖廢水，是第一產業產生的廢水，是農業廢水的問題，不是工業廢水。第三產業是對應服務業，廢水產生的量就更少。

中美貿易戰的話題中川普提出的“MAGA”“讓美國再次偉大”，主要是干什么？讓制造業回流，這確實是非常重要的東西，工業增長對GDP的影響至少占到30%，而且有很多周邊效應，所以工業對于中國未來實際上非常重要，我們GDP增速本質跟工業增速幾乎同步，雖然比例只占30~40%之間，但是對國民經濟影響完全同頻的，這之中也有因果關系。

而從工業固定資產投資這一塊來看，工業三大部分，采礦業、制造業、還有公共事業，其實我們環保行業（市政水務）也屬于工業一部分，我們屬于水生產和供應業，同時服務制造業和采礦業。但是大家都在搶的是什么？搶的是制造業，美國和我們一樣都在搶制造業，每年工業固定資產投資中，制造業幾乎占到80%以上，占到了絕對的比例，采礦業占比最小的，這是工業的一個基本情況。

我們首先來看采礦業，采礦業中間比較明顯的上升可以看到是煤炭。礦井水商機是我們看到這里首先想到的，從萬德斯成功進入第一個礦井水項目，這三年來，北方對地下水保護和水資源利用，疊加的煤炭行業在這幾年的高景氣度，煤炭開采投資上升中也帶動了礦井水處理很好的機會。

右側可以看到，煤炭開采投資這五年大幅增加，再疊加對水資源緊缺等現實的情況，自然就帶來了礦井水業務的爆發。同時我們從能源結構來看，我們國家仍然以煤炭為主。原油的對外依存度進一步上升，我估計中俄關系帶來了我們原油有了更好的來源。

回來看煤炭業礦井水產量，從2016年開始礦井水產生量確實是在增加的，伴隨著非常規水源利用以及工業廢水回用要求提高的，局部區域市場景氣度自然就提高，給我們做DTRO膜的企業以及做零排放企業帶來一些機會。

第二大部分，也是最重要的占到80%的制造業，這都是制造業發展中的一些關鍵詞。我們在制造業中間我們關心是什么？既然大家做王的女人，哪里有王？外部政策環境當然會影響整個大行業的發展，比如中國制造，一定會受到國家戰略的影響。比如電路板PCB這幾年一定是上升的。前幾天看到苗圩部長的講話，雖然受到美國地緣政治的封禁和打壓，我國在先進制程的芯片制造方面受到阻力。但是我國對芯片的需求，主要還是集中在28nm以上的成熟工藝制程芯片，但是這方面其實目前產能是不足的，要加強投資。這部分國家可能會有一些動作。另外，“3060”戰略下，對于新能源的需求。其中很重要的一個方面就是汽車，我昨天看到的一個數據，我們國家汽車出口量已經從第三名上升到第二名，這其中新能源在里面貢獻很大。這里面還涉及到我們說的“硅”，太陽能電池板生產企業的大擴張，也會產生很多機會。第三個，國內國際雙循環，提這個詞的原因，國際不讓你自由的“走出去”了，所以提出國內循環，這中間產業結構發生什么變化，我們后邊會講。

我們E20將制造業再進行劃分，分為上、中、下游。早前，我剛進光華時厲以寧與吳敬璉在工業發展上有一些觀點爭鋒，這個論戰中到今天來看應該是厲以寧贏了，吳敬璉的觀點是重點發展末端的高科技產業，厲以寧強調的要繼續發展重工業。實際現在來看，我們穩定壓制產業鏈的外移趨勢，對抗西方對我們產業鏈的剝離，現在的主要定海神針還是大石化和大能源。由于上游我們化工產品壟斷地位，才能確保中游原材料來源的穩定，也就保持中游的研發供應優勢。比如從化工到精細化工，到各種電路板的配件的供應。所以下游利潤總額下降，很多企業被搬走，我們知道搬到東南亞很多是組裝企業，真正原材料部分還在中國制造，本質是什么呢？除了14億人口的大市場以外，重化工是非常重要的一環。未來北方能源供給不斷進入，其實穩住整個制造業的定海神針，實際是上游的重工業，這部分可能是在目前政策環境下，確實是我們非常重要的基石。

我們再來細看，制造業的上游都包括哪些行業：燃料、化纖、橡膠、有色金屬、黑色金屬等，但有些是我們老百姓不喜歡的，北京的霧霾最近為什么嚴重了，是鋼鐵企業又恢復生產了。中游是裝備類的，這個分類是E20研究院分的，這樣分類中間可以感覺或者摸出一部分產業轉型規律和變化規律，這部分對企業研究的細分領域非常重要，下游主要面對老百姓直接購買的消費品，圖中顯示的是上、中、下游各自固定資產投資的變化，大家可以有一個感知。后面還會講。

再看到資產和收入復合增速，明顯看到左側（上游）的是最好的，中間有一些行業是非常好，下游虛線框中的部分實際是在下降。

我們回到上游，燃料加工的增幅達到10%，由于歐洲局勢的不穩定，一些外企轉移到中國，比如我們知道巴斯夫在廣州又投運了一個新的煉化項目，在燃料加工上，我們的典型結構是大宗化工產品的生產集中度進一步提高，利用率也在提升。其中，我們關注環保領域的要求，就是工業廢水的項目，這個領域就是我們工業廢水的皇冠--煤化工，我們幾家工業水處理的上市公司，從萬邦達開始到博天再到倍杰特，都是做煤化工廢水零排發達的，因為這個領域是開放的、又大、難度又高，因此至少催生了上述三代工業廢水零排放的工業廢水王牌上市公司。我們會有《工業廢水處理行業的分析報告（2022年）》發布，給大家在這個領域做了一些更詳細的初步分析。

首先，我們分析的是石油煉化（石化），從數據上可以看到我們的煉油能力是在增加的，其中國企占的比例非常高，石化比煤化工難進，也是這個原因，因為兩桶油有自己的封閉系統，現在能進去的公司不多，蘇伊士、翰祺等少數幾家公司是其中典型的代表。右側可以看到石油煉化項目在各區域的分布。重點需要關注的是隨著“3060”的要求，石油消費結構從燃料化向化工原料轉型，這個非常明顯，因為我們能源替代以后，煉化的產品更多走向中游需求，形成更高端的化工產品，這中間也會產生新的工業廢水治理的要求。

在石油化工鏈加工中，我們測算，每年年產量13億立方米，水循環作用的提升空間依然存在，這是個優質區域。

上游的黑色金屬加工，也就是鋼鐵部分，房地產以及北方大氣治理產量逐步下降的，在這個領域可能沒有石油石化付費能力強，但是這兩年鋼鐵原材料價格上漲，局部又產生較好的付費甲方能力。

我們再到中游來看，中游中間最熱的電器制造行業，兩大方向，一個光伏、一個鋰電，至少八家公司我們圈層中的膜公司都進入了鹽湖提鋰這個領域，最近青島水務與禮思（上海）科技公司合作還突破海水提鋰的技術，海水提鋰解決了國際對中國鋰封鎖的問題。能源戰略中間鋰作為下一代“石油”，肯定是很多企業關注的對象。

光伏也是高速增長的領域，這是光伏項目的空間。這部分的產能是我們制造業一部分被壓制的情況下一個重點的支撐點。

光伏水處理的訴求具體不講了，光伏中的生產環節原水，對高品質水超純水的要求給優秀的膜工程公司帶來機會，這種機會甚至可以是投資運營的機會，很多企業也在關注。具體的廢水處理上又包括了含氟廢水、有機廢水等，

再來看下游，我們外移的產業主要在下游，外移到越南、墨西哥等。尤其是紡織、服裝、皮革生產等行業，出口占比都非常高。產業外移后，這些領域的資產和營收都在下降，如果以這些領域作為工業廢水治理的主戰場，自然會受到很大的沖擊。

在這些行業中間我們可以看到，外需的影響大，內需目前無法振奮，所以整個的占比都在下降，這是我們不得不面對。

實際上制造業下游這些消費品行業也在發生著一些變化。這與我提到的做食品加工廢水的企業河南綠豐，以及之前跟盈和瑞等企業交流的養殖行業的情況是一致的。伴隨基礎設施的冷鏈增量，伴隨老百姓生活方式的改變：沒有時間做飯以后，對凈菜和對預制菜的消費需求，以及疊加電子商務打通的末梢配給，實際上農業領域已經出現產品化和工業化的集約趨勢。農業的經濟作物和養殖產業其實比環保產業還略高級，農產品加工領域客戶優質度在增加，比如我們看到的牧原這十年的發展，溫氏已經不是最大的了，現在牧原發展的速度非常快。另外，政策上的一些要求，比如生豬不能各個縣之間轉移，所以每個縣都做自己的屠宰和粗加工廢水的處理。所以，這些下游的領域都在發生他們各自業態的變化。除此以外，釀酒領域無疑是大家都非常關注的一個領域，這是一個相對高端的領域，我們前兩年說過路德，做酒糟的資源化，對于原有農業小循環中酒糟拉出去喂豬不能干了。廢水也是一樣的，酒產地對于水環境要求比較高，又有錢（利潤高），所以釀酒行業的水處理自然是優質的“王”的客戶。所以，小細分下行業機會總是有的，尤其是像釀酒這個行業，利潤水平特別好。所以我們做工業廢水的公司，包括市政的投資運營的公司，確實要關注細分領域的機會，尤其釀酒這一類的細分領域。

最后，我們想設計出一些工具箱給大家思考，這是一個典型的常規工具，工業水里面的外部環境和內部能力，外部環境考慮宏觀政策、行業周期、客戶質量、競爭格局、內部看技術實力、業績積累、產品鏈條、性價比，但其實每個領域的規則都不一樣。比如煤化工和石油化工，有很多類似之處，但這兩個領域的競爭格局也是不一樣的。

我們想能不能再拿出一些邏輯分析圖呢？今天沒有時間演練，只是拿這幾張圖簡單的說一下，比如我們可以用產品更新迭代的速度來看，分為弱、中、強。迭代速度過于快的，研發來不及，至少在投資上不敢下去。研發上以應用技術為主，那么可能就不敢做長周期的研發投入。縱向來看產能在擴張中、保持中還是縮減，外移的產業有沒有必要針對其廢水處理做研發？所以這張九宮格初步做我們企業的定位，無論做技術研發，工程技術投入，還是投資運營的商業模式，對不同的領域進行分析和拆解的方法。

第二個是客戶畫像，哪個是王、哪個不是王？大王還是小王。所以每個領域自然都有進入門檻，水處理難度和交易界面的復雜度，每個細分領域都不一樣。縱軸是我們更關心的，甲方的付費能力，分為付費能力強和弱的情況；還有對速度要求，比如電子行業對速度要求就很快；新能源行業競爭很激烈，更重視品牌和信任度，它們更愿意花大錢買速度和品質，我想這也是金科張慧春總在光伏領域的項目能成功的原因。這些客戶畫像也讓我們不同技術找到對應的應用場景，比如產品化對應的是付費能力強，同時對于交付速度要求高的企業，我們產品化工業廢水技術更容易對應。這張框圖也是初步展示，這是我的報告，謝謝各位！

感謝我的研究團隊：

編輯： 李丹