當技術與資本相遇，必將發生驚喜的微妙反應。2013年，國中水務收購天地人環保的案例令人矚目，技術與資本結合后，迸發出了怎樣的火花？12月14日，北京天地人環?？萍加邢薰径麻L許革現身“2013（第七屆）固廢戰略論壇”，與參會嘉賓分享了此項收并購案例的具體事宜與今后天地人環保的戰略發展計劃。

北京天地人環?？萍加邢薰径麻L許革

以下為文字實錄：

許革：各位領導、各位專家，今天很榮幸來到這個論壇，這是我第一次參加固廢論壇，以前我是做水務投資的。今天我主要介紹一下國中水務并購天地人的案例，以及天地人的基本情況，希望能與大家分享經驗與教訓。

國中水務并購天地人公司交易簡介

首先我想說幾個基本的事實，第一點，垃圾滲濾液是固廢領域的細分市場，在垃圾處理中大概只占10%的權重；第二點，目前中國的中小企業面臨著嚴重的資金瓶頸，融資渠道比較狹窄；第三點，據我們了解，目前全國環保類的中小型企業正在排隊做IPO上市的大概100來家，都在擠獨木橋。

國中水務并購天地人的案例，實際上是產業資本并購的案例，希望給目前有一些資金緊缺的中小企業提供借鑒分享。在并購過程當中，大家考慮最重要的是轉讓標地的價格，以及經濟因素。實際上除此之外，我覺得收購方和被收購方兩個企業的企業文化和價值觀的相似度與契合度，是決定并購是否成功的關鍵要素。

國中水務并購天地人的交易主要有三個要點。第一點，2011年，雙方首先簽署了優先選擇權的協議，這也是一個創意。當時國中水務出價1000萬元，獲得天地人公司全部股權有限受讓權期限一年。國中水務的大股東是香港聯交所上市，國中水務本身在A股上市，受香港聯交所和上交所的規定，對標的物審核非常嚴格，有一個評估和再評估的過程。所以首先簽訂了優先權協議；第二點，2012年，我們分階段簽署了股權轉讓協議，分別是10%，20%和70%的股權轉讓協議；第三點，雙方在股權轉讓協議中設定了對賭條款，這種條款在國際并購案例當中應用較多。對應天地人全部股權轉讓價格（已公布， 5.5億），天地人公司原股東承諾歷時三年期限的經過審計確認的凈利潤指標。對股協議是對整個三年的凈利潤指標的承諾，今年是對股最后一年，實現的話，5.5億的價格將全部交付，如果不能實現還有一部分資金要進行退回。

國中水務之所以收購天地人，主要看重的是天地人的核心價值和技術。天地人是2002年成立高新技術企業，十幾年來只專注做垃圾滲濾液。單一化既是優點也是缺點，優點是比較專業化，缺點就是抗風險能力比較差。目前天地人在生產自己的膜組件，生產基地在亦莊，天地人也擁有一些專利的技術，并參與編制了一些行業的規范標準。

天地人公司于2002年成立，2003年是DTRO商務代理階段，2004年是工程承包、運營階段，2005年引進了MBR等多種滲濾液技術，2006年進入DTRO國產化自主生產階段，在2010年成功研制應急供水車。我們從2011年開始和國中水務談判，在國中收購之前，天地人也想做IPO上市，但是小的民營企業在上市過程中，面臨一些阻礙。

發展戰略和新業務的開拓

下面我介紹一下國中并購天地人以后的發展戰略和新業務的開拓。2013年8月份，股權收購交易交割完畢，真正意義上的工商變更手續完畢。國中水務給天地人增資1億，天地人注冊資本金達到13870萬元。之后我們對天地人的技術結構和未來發展技術進行分析，對戰略進行了調整。今后天地人將繼續經營拓展垃圾滲濾液的市場，同時將公司的DTNF、DTRO膜組件技術推廣到石化行業濃鹽水處理、煤化工廢水再生處理領域，并將繼續進行兼并收購，提升公司核心技術競爭力，這是我們最新的戰略，目前也已經在實施。

從單個項目的個數來說，天地人在全國滲濾液行業排第一，大概有120多個項目，簡單介紹一下典型的案例情況。西安江村溝處理項目處理規模為1200噸每天，采用MBR+DTRO技術，是天地人公司承建的處理規模最大的滲濾液處理項目。青島小澗西提標改造項目規模為900噸/天， 采用MBR+DTRO+后處理（濾池過濾），達到城鎮污水處理廠一級A排放標準。江蘇南通項目處理規模200噸/天，采用 MBR+DTRO+離子交換處理技術，出水執行GB16889-2008表三敏感地區排放標準，是天地人承建的第一個含DTZ濃縮液處理系統的項目。烏魯木齊大浦溝項目處理規模為600噸/天，采用MBR+DTRO技術，烏魯木齊大浦溝滲濾液項目是我公司承接的第一個BT項目。被國中水務全資收購后，天地人的資本實力進一步提升，現可承接BT、BOT等多種建設模式的工程。

戰略調整以后，天地人拓展石化和煤化工水處理領域，例如陜西長慶石化濃鹽水處理項目，處理規模為50噸/小時，是滲濾液處理量的20倍，采用單級DTNF工藝，達到回用水標準。

天地人也進行了一些并購事項，收購的瑞典的JOSAB公司，是做一體化凈水處理設備的，目前接觸的還有丹麥的BIOKUBE公司，主要做成套污水處理設備。

作為一個社會企業，要有社會責任感。天地人也積極參與了很多社會公益工作，四川和舟曲發生地震的時候，天地人第一時間提供了緊急供水車，為災區提供優質水。

謝謝大家。

編輯：楊瑞雪