陳步東自認(rèn)是一個(gè)“非典型”的湖北人，不能吃辣，不夠精明，行事謹(jǐn)慎。湖北人陳步東來到杭州已有十余年，做了近十年的除臭，在細(xì)分領(lǐng)域做出了一家小有規(guī)模的技術(shù)型企業(yè)。

規(guī)劃創(chuàng)業(yè)人生 實(shí)現(xiàn)小步快跑與一些大起大落的企業(yè)家相比，陳步東的十年創(chuàng)業(yè)路走得幾乎順風(fēng)順?biāo)?，算是個(gè)“沒有故事的男同學(xué)”。對此，陳步東認(rèn)為，一方面，應(yīng)該歸功于他對人生的清晰規(guī)劃，另一方面，則受益于自己謹(jǐn)慎穩(wěn)妥的性格。

杭州楚天科技有限公司董事長 陳步東

“人生是可以規(guī)劃的?！标惒綎|總結(jié)。他的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，在大學(xué)期間就初具雛形。大學(xué)時(shí)的陳步東對課程外的事務(wù)思考良多，課余時(shí)間大多泡在圖書管理，與圖書管理阿姨相當(dāng)熟絡(luò)?？吹臅蕉啵瑯淞⒌膬r(jià)值觀愈加豐滿，久而久之，萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。打定主意，陳步東便正式進(jìn)入“創(chuàng)業(yè)籌備期”，開始注重閱讀金融、管理類書籍，勤加思考，對各處細(xì)節(jié)加以想象、推理。他還將畢業(yè)后的時(shí)間大致分段：“創(chuàng)業(yè)不能是無根之末，所以大學(xué)時(shí)候就設(shè)想，我應(yīng)該先去企業(yè)工作幾年，再去做自己的公司?！?/p>

在畢業(yè)后，陳步東如愿進(jìn)入了一家國企，系統(tǒng)學(xué)習(xí)生產(chǎn)管理。而在四年后，陳步東仍堅(jiān)決提交了辭呈?！捌鋵?shí)也不算按部就班地實(shí)行我的計(jì)劃，只是呆了幾年后，對國企內(nèi)部的制度有些意見，一合計(jì)，也就出去了。”

陳步東出身湖北農(nóng)村，憑著熱血離開國企后，手頭幾乎一窮二白。他的創(chuàng)業(yè)資本籌備得相當(dāng)局促：將自己和妻子的所有積蓄拿出，再挨個(gè)找同學(xué)、親戚朋友借錢，幾千幾千地湊了一小筆款項(xiàng)，便開始投入創(chuàng)業(yè)。這筆原始債務(wù)在陳步東心頭有著沉沉的重量，他將其看成一群不可辜負(fù)的人所帶來的壓力及動力，這也造就了陳步東小心謹(jǐn)慎的行事風(fēng)格。

“我是一窮二白來到浙江的，全憑親戚朋友的支撐。而這些借錢給我的人，他們也沒錢，給我的可能就是他們的全部積蓄了。因而我絕不能允許自己犯大的錯(cuò)誤，不能大步踏空，應(yīng)該小步快跑?！?/p>

從代理起家的除臭“冠軍”

也許因?yàn)樾⌒闹?jǐn)慎的風(fēng)格，陳步東切入細(xì)分領(lǐng)域的第一步是，做代理。對于這個(gè)起點(diǎn)，陳步東并不掩飾，且認(rèn)為這是一件值得說道的事情。

“把代理做好不是一件容易的事情。”陳步東解釋，老外的要求、風(fēng)格，要求代理商不能僅僅簡單地販賣產(chǎn)品，更要將設(shè)備內(nèi)涵吃透，爛熟于心;與此同時(shí)，外企通常又沒有多余的精力培養(yǎng)代理商。因而很多剛開始涉足代理的企業(yè)在做完幾單后，就會發(fā)現(xiàn)過程辛苦，且利潤有限，合作大多以失敗告終。而楚天早期的耐心摸索，及十余年代理經(jīng)驗(yàn)留下的基因，使其成為了“系統(tǒng)性的代理商”。陳步東形容他們與外方的合作默契：“現(xiàn)在那些老外，一年都不到我們公司來一趟，我們照樣穩(wěn)定給他做業(yè)務(wù)?！?/p>

金華秋濱項(xiàng)目設(shè)備圖

2007 年，楚天正式成立服務(wù)部門，開始進(jìn)軍廢氣惡臭處理市場。早期的代理業(yè)務(wù)為楚天帶來了與幾大外企穩(wěn)定的合作關(guān)系。即使到現(xiàn)在，楚天將廢氣惡臭治理定為主業(yè)，也還保留著20%~30% 的代理業(yè)務(wù)。

在陳步東眼里，除臭領(lǐng)域的技術(shù)門檻不算高。“因?yàn)閲业闹卫硇枰?，這個(gè)領(lǐng)域熱了起來。但剝開表象，行業(yè)的新研究、新技術(shù)，其實(shí)是化工、礦業(yè)等領(lǐng)域早就存在的。不應(yīng)該將心態(tài)擺的太高，還是要踏踏實(shí)實(shí)把事情做好?！边@一行的企業(yè)，大多也都掌握著自己的一套本領(lǐng)。同中尋異，陳步東選擇了“海納百川、兼容并蓄”的企業(yè)風(fēng)格。

“一樣技術(shù)難以包打天下。我們是跟著客戶打交道時(shí)，通常會提出不同的解決方案，將利弊說明，給客戶選擇空間。不會因?yàn)槟撤N解決方案好做，就一定要將這一種賣出去。有時(shí)生物解決不了，植物就行得通。我們推崇系統(tǒng)的解決方案?！?/p>

在廢氣治理這一垂直度高、受眾面窄的領(lǐng)域，企業(yè)通常不太舍得在技術(shù)研發(fā)方面投資過多。在這一塊，陳步東顯得特立獨(dú)行，他不吝為技術(shù)提供資金支持，發(fā)現(xiàn)了新技術(shù)便想理解透徹、收入囊中。“現(xiàn)在為止，這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)，該掌握的我們都掌握了。”在楚天的官網(wǎng)上，悉數(shù)將所掌握的技術(shù)列出，生物除臭、低溫等離子、RTO、光催化氧化、化學(xué)吸收、植物液除臭……一應(yīng)俱全。

做了幾年的廢氣惡臭治理，楚天鉆研的匠心有了反饋：在廢氣惡臭治理領(lǐng)域，楚天的項(xiàng)目數(shù)量首屈一指，產(chǎn)值進(jìn)入了行業(yè)前三。

做維修 我們也是認(rèn)真的

聚焦主業(yè)，探索從設(shè)備到技術(shù)解決方案的同時(shí)，謹(jǐn)慎的陳步東也關(guān)注著外來的商機(jī)。

在一個(gè)個(gè)工程的累加中，陳步東發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)。設(shè)備有其固定的使用壽命，但在使用壽命之內(nèi)，也會有各種病恙出現(xiàn)?？赡芤粋€(gè)螺絲的掉落，就會使一個(gè)大體量的設(shè)備停止運(yùn)轉(zhuǎn)。在很長一段時(shí)間里，雖然外企有維修服務(wù)，但維修流程復(fù)雜而漫長：先遞交申請說明，經(jīng)過層層傳遞，先談錢再維修，有些還需到國外維修，修好后再返回企業(yè)。如此一圈，對企業(yè)的生產(chǎn)影響時(shí)間經(jīng)常長達(dá)數(shù)月。

看到了市場的缺失點(diǎn)，陳步東便盤算著在此布局。由于專業(yè)設(shè)備維修領(lǐng)域存在剛需但體量偏小，因而陳步東的構(gòu)想受到了員工的廣泛質(zhì)疑。除臭業(yè)務(wù)正如火如荼，維修領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)利潤都不知深淺，將不少的精力分離出去，會不會是一步險(xiǎn)棋?陳步東自己也清楚風(fēng)險(xiǎn)：“這一塊體量比較小，必須要用工程去養(yǎng)它，給它輸血。但維修業(yè)務(wù)的開展，能夠增大我們與巨頭合作的可能性，有效擴(kuò)大影響力。我堅(jiān)持要多開幾家維修店，沒有人看好;我說未來可能我們公司能做兩家上市公司，沒有一個(gè)人相信我?！?/p>

質(zhì)疑聲中，杭州楚恒成立，專攻維修市場。陳步東依據(jù)當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)分布及行業(yè)預(yù)判，將最早的兩家維修店開在了浙江和安徽。在數(shù)年時(shí)間里，這兩家維修店在門可羅雀，房租、裝修費(fèi)、設(shè)備材料費(fèi)每年花費(fèi)幾十萬，幾乎沒有利潤。而在2015 年下半年，維修人員忽然忙碌了起來。分管維修的副總徐時(shí)永介紹，在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，維修人員凌晨下班也是常有現(xiàn)象。忙起來的維修人員忽然不太適應(yīng)，感慨道：“原來有這么多大公司需要我們?！?/p>

拓展維修業(yè)務(wù)后，陳步東的“系統(tǒng)解決方案”藍(lán)圖中又多了一個(gè)分支?！白龀舻膯挝慌龅斤L(fēng)機(jī)就不懂了，無法再深入，但我們懂。在這個(gè)切面較窄的領(lǐng)域里，客戶的需求卻通常是復(fù)合的。我們經(jīng)常碰到熱情合作方，聽到我們可以做這么多，會說你們怎么不早來。我就告訴他們，我現(xiàn)在來了，這個(gè)市場還在，就不算遲。”

部門自己辦了個(gè)年會

沒叫我…

面對不算遲的行業(yè)機(jī)會，陳步東的信心很多還來自于他的團(tuán)隊(duì)。楚天的人員團(tuán)隊(duì)相當(dāng)穩(wěn)定，每年的離職人員僅2 人左右，6 年以上的老員工有二十多人，有競爭對人來挖人挖失敗的，更有跳槽1~2 年后又重返公司的。

在老員工眼里，陳步東是個(gè)“可愛”的老版，熱愛段子和雞湯，是公司微信群里的活躍分子。陳步東本人也感同身受：“熟悉的員工喜歡和我開玩笑，他們覺得老板好玩，比如名字發(fā)音，就可以編排成‘撲通撲通跳下水’?！?/p>

同事間的互相信任與融洽的溝通，有時(shí)候會讓陳步東感動不已：“對于部門經(jīng)理，我將權(quán)力完全下放，他們按自己的理念開展工作，我適當(dāng)時(shí)候指導(dǎo)一下就行。有時(shí)候看到部門經(jīng)理比我還操心，為了給公司省點(diǎn)錢糾結(jié)得焦頭爛額，我會覺得特別感動，他們完全將公司的責(zé)任扛到了自己身上?！?/p>

陳步東給公司員工講課

而有時(shí)候，也會讓陳步東目瞪口呆：“部門間交流多，感情好，所以他們在一起玩得很開。有一年，兩三個(gè)部門自己組織開了個(gè)部門年會，自己編節(jié)目、排流程，做得還有模有樣……不過沒叫我?！北M管自嘲被“排擠”在了部門親密圈之外，但陳步東對這樣的活動仍贊賞不已，他鼓勵(lì)這樣的自發(fā)活動，認(rèn)為這是凝聚力和創(chuàng)造力的表現(xiàn)。

對于員工們的努力精進(jìn)，陳步東看在眼里，也秘密籌劃了一次“驚喜回報(bào)”。近兩年，陳步東開始為在公司工作滿6 年的員工發(fā)放貨真價(jià)值的金條，滿6 年的中層發(fā)放名牌機(jī)械表，以資鼓勵(lì)。這個(gè)豪氣十足的獎(jiǎng)勵(lì)讓員工驚喜交加，津津樂道許久。

從來不想往上走

我只做C、D 方陣

因?yàn)樵缙诘拇蚱催^程，陳步東對不斷涌出的創(chuàng)業(yè)者也始終懷有由衷的理解和鼓勵(lì)。公司事務(wù)之外，他抽空去參加當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動，接聽迷茫中的創(chuàng)業(yè)者熱線，根據(jù)具體情況給予自己的建議。他對話創(chuàng)業(yè)者：“創(chuàng)業(yè)需要優(yōu)勢和耐力，初期的創(chuàng)業(yè)者就是需要有足夠的精力和付出，這些經(jīng)驗(yàn)可以使企業(yè)發(fā)展獲得踏實(shí)的未來?！?/p>

楚天發(fā)展穩(wěn)定后，陳步東偶爾還會去參加些企業(yè)聚會，看看初創(chuàng)企業(yè)的路演活動，甚至抽出一部分資金投資些剛起步的公司。投資成績不佳：“投過的公司目前還有兩個(gè)活著?！钡惒綎|仍然覺得值得，有如在幫助從前的自己。

獎(jiǎng)勵(lì)給公司老員工的腕表

十幾年走下來，陳步東發(fā)現(xiàn)自己一直在做“具體的事”，從除臭到維修，企業(yè)充滿著濃厚的“技術(shù)宅”氣息?！拔乙蚕矚g做具體的事，從來不想往上走?！痹诤献髦?，有關(guān)系鐵的客戶向陳步東建議：“你們做總包唄，賺得多，我們合作也愉快。”陳步東連連擺手。他認(rèn)為，總包角色有其利潤誘惑，但從長久來看，卻不一定能“玩得轉(zhuǎn)”。做上游企業(yè)需要體量，并意味著大批地失去現(xiàn)有客戶。因而陳步東堅(jiān)持著自己的定位：“做幾次總包，短期賺了1~2個(gè)億，又能怎樣呢?低端需要人做，并且有廣闊的空間。我很堅(jiān)定企業(yè)的定位，我們只做C、D 方陣?！?/p>

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編輯：趙凡