環保新創企業怎樣找準自己的市場？

時間：2016-09-22 10:57

來源：綠茵陳

作者：全新麗

技術和營銷對環保企業來說都是非常重要的，這是昨天和一位年輕的創始人聊天后的感受。這位創始人技術出身，有博士學位，也有很好的實踐經驗，公司去年10月份成立，已經得到了一些天使投資。

這家公司正處于產品研發和商業模式創新階段，要琢磨誰來買單以及變現流程閉環的現實問題，還要在這個過程中形成快速、持久、直接的變現能力。但其實在這個時段，事情已經不僅僅是技術問題了，市場在哪兒非常重要。

首先是對于創業公司來說，有一個最佳市場的選擇。

市場太小，不會有客戶。舉個不恰當的例子，比如說開發出了一種專門治理某種污染的設備，而產生這種污染的企業全國只有幾家，這幾家企業的產值也都不算高，甚至有可能繼續萎縮并且在產業升級過程中被自然淘汰。那面向這么小的市場研制出來的產品也不會有太大前景。

市場也不能太大，因為太大而不具體的市場，就是徹底的紅海，面臨幾乎飽和的競爭。想想看，現在還會有哪家新創公司會把自己單純定位為污水處理廠運營嗎?還有大氣領域的脫硫脫硝，創業公司已經很難在這里找到屬于自己的空間了。在面對這個問題時，創業者一定要對自己誠實，不要掩耳盜鈴。假如你的市場是全國所有污水處理廠的運營，或者全國所有燃煤電廠的超低排放，你開發出了獨特的技術和管理模式，以為自己就能實現壟斷，那這是自欺欺人的，因為你面臨的是不計其數的競爭對手。而且就污水處理來說，在之前轟轟烈烈的污水處理廠建設運動中，已經有一部分以BOT、TOT形式運轉了，在今后數年這些廠都不太可能重新進入市場。

所以，環保創業公司一定要找到一個合適的市場區域，并謀求壟斷，或者說是做到這個區域的第一第二。假如在所選擇的市場區域中沒有擴張方法，那顯然是沒有找到正確的市場。

其次是要能從小的、具體的市場延伸到未來。

一個公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時，能夠針對未來給出一個很宏觀，但又有說服力的描述。每個環保創業公司的情況都會不一樣，但是基本發展模式類似：從一個小的目標市場開始，專注地做一件事情，成為這個具體領域里的全國甚至全世界第一，然后在擴張的同時快速拿下與此相鄰的市場，同時拓寬自己的眼界，再去占領更多的區域。只要能夠建立這種慣性，公司的諸多因素就會一塊兒起作用：技術、規模優勢、品牌等等。這些東西加在一起會讓別人非常難追趕。其他行業也這樣，華為有“釘子策略”，就是把壓強凝聚在釘子尖上，用一個拳頭產品，釘到一個新的市場里去。這個東西，任正非叫做“力出一孔”。

這個配方基本上可以概括很多成功的公司，我不能不很俗套地想到碧水源。從膜的應用開始到整體工程建設到投資運營，最后是整個污水處理產業鏈，及至“水環保領域的航空母艦”這樣的遠大愿景。不必細說，大家有目共睹。還有環能科技、高能環境等類似。

當然現在的環保創業公司，被其他大公司并購也是挺成功的，不一定一條道走到黑。

第三，得重視市場和銷售。環保行業在這一點上還不錯的，不像其他行業的價值判斷更偏重技術，對銷售不以為然，會覺得做市場的做銷售的很虛，沒有什么技術含量。

做技術確實比較難，它的難容易看清楚，想衡量某個人在技術上有多好是比較容易的，包括技術型環保公司，行業里的專家們一把脈就能看個差不多。而市場能力有點不太好看出來，真正最牛的銷售以及市場能力很強的環保公司都是深藏著的。有時人們會認為銷售是一些靠不住的人，會去低估那些銷售方面的東西，因為假如你討論工程技術的話，一個答案如果不是對的，那就是錯的，一個東西表面看起來怎么樣并不是特別重要。而銷售、市場干的就是改變事情表面樣子的活兒。大師級的銷售不會讓人們看出來他們是在銷售，這也許就是銷售和工程、技術非常不一樣的地方。

拿破侖有一句名言，“A general must be a latan”，可以翻譯成“將軍都是騙子”“想當將軍要先做大忽悠”。所以，做技術固然是十分有深度的，但高超的銷售技巧也不是誰都能掌握的。環保創業公司需要各種各樣的人才，而市場方面的大師其實更稀罕。這些大師似乎看不見摸不著，卻能在不經意間對產品和公司起到巨大的促進作用。而能做到這一點的人，很多最后都會成為杰出的創業領袖。

編輯：張偉

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