現今大家好像都很悲觀，普遍認為環保的高峰期已過，增量市場見頂，同時大發展時期人們大干快上，又造成了環保產能嚴重過剩，同質化嚴重，面對有限的市場機會，好像只能低價競爭，內卷嚴重!人們都感覺到整個行業面臨洗牌，會淘汰掉一大批企業，誰都想成為留下來的一份子，怎么辦呢?估計只有創新別無他法，那么問題來了，創新不是盲目的，要找對方向，人們常說“方向比努力更重要”，目前來看有五個方向大家可以思考，先說前四個比較簡單一點。

1、爭上游：環保企業歷來被認為是末端治理、成本中心，目前大多數企業做的也確實是點對點的末端治理，是企業需要花錢的，加上供給方產品同質化嚴重，那客戶追求性價比甚至低價也就無可厚非了。這時可以想想往上游走，逆流而上，追根溯源，找到問題產生的原因并把它消除掉，而不是一味地在這里解決問題，問題不重要，問題的原因才重要!消除問題產生的原因對客戶而言“善莫大焉”，客戶欣欣然愿意為此付費，你也會從點對點的客戶粘性升級到與客戶的上游工藝綁定在一起，成為其工藝的一部分而與客戶合為一體，和客戶一起成長，真正實現共贏!這在工業領域就是一直在推行的清潔生產，甚至各地都有專門的清潔生產審核機構，但清潔生產審核機構往往和污染治理企業是分離的，審核機構很難往后面的治理實踐上走，治理企業因缺乏必要的審核技能和資質又難以往上游工藝走，兩者結合或治理企業培養這種意識和技能堅持往上游走，問題就不難解決了!目前應該有很多工業環保企業逐漸認識到這一點并有很多很好的實踐，這里就不多說了!

對于市政客戶而言，如果你是為污水廠提供產品或服務的，那和工業企業的類似，向工藝的上游走，如做污泥脫水的如何從上游想辦法在工藝中做創新少產生污泥或使產生的污泥容易脫水，做絮凝的如何從上游做文章產生更多顆粒污泥以便于沉降等等!如果你是投資建設污水廠的，可以考慮先期進行污染溯源，這種技術或手段應該不難，首先找到工業偷排或誤排的企業，要求他們先行處理或加收處理費，這樣就降低了污水廠的運行成本，然后再沿著管網考察易于就地資源化的場景，如城市公園用水、工業園區用水等，即減輕管網壓力同時獲取多重資源化的收益。

2、救下游：人們常說污染是放錯了地方的資源，是在錯誤的時間、錯誤的地點、錯誤的混合產生的錯誤的混合物。但是目前環保企業主流手段還是停留在無害化的階段，即使是資源化、循環利用也是低端的回用較多，高端的鳳毛麟角!因此是時候考慮高質量好標準“拯救”這些“放錯了地方的資源了”。當然，由于以前技術手段所限，或投入產出不合算，只能做到低端回收，目前隨著科學技術的進步，以前無法分離的現在可以分離了，以前無法回收的現在可以回收了，以前技術經濟不可行的現在變的可行了。

比如專業做電鍍廢水處理的學員企業海拓環保，全國百十多家電鍍園區廢水中做到平均57%貴重金屬回收出來并拿到國際市場上去賣，甚至進入期貨市場賺取高額利潤，他們未來5年的目標是達到90%以上，如果達到這個指標，廢水處理就不用收費了，甚至可以和產廢企業結成命運共同個體，一起面對國際重金屬期貨市場，并隨著期貨價格波動確定廢水處理的收益分配，價格高的時候，產廢企業和治理企業分配減去處理成本的超額收益，價格低的時候，產廢企業給予處理企業適當補貼，形成動態補償機制而使甲乙方轉型成為真正的合作伙伴，共贏國際重金屬市場!環保公司轉型成重金屬提純回收的資源型公司，如果將來面對資本市場也是一個很好的題材!

這種案例目前涌現很多，如原來電解鋁的大修渣都是危險廢物，需要按危廢堆存或填埋處理，現在的技術進步可以提煉出鋁灰，咱們同學企業源波環保就提煉這個鋁灰然后用鋁灰做水處理用的鋁鹽藥劑，大修渣真正成為可二次利用的資源了。還有礦冶企業的尾礦，原來也是需要尾礦庫堆存，占地非常龐大，也存在潰壩的安全隱患，現在技術進步了，可以進一步提煉里面含量很低的有價元素，林林種種很多，包括轉變成高品位能源的。

總之，我們要關注技術進步帶來的新機會，將流向下游的“廢物”拯救回來，重新發揮它的價值，環保企業也華麗轉身為資源或能源公司，成本中心走向價值創造!

3、新場景：這個比前兩個要難，這里分兩種情況：

(1)一是在現有的客戶群中深挖選擇細分客戶，特別是對于千億萬億的大市場，產品同質化又比較嚴重的，本身已經是紅海了，這種思路可以借鑒，即進一步根據細分客戶，找出他們的特別痛點需求進而針對性地升級或再開發符合讓他們要求的產品。

比如專業做二次供水的學員企業奇力士，在二供市場普遍同質化，競爭成紅海態勢，其中的很多企業不得不轉型智慧水務或殺奔另一個紅海—一體化污水處理設備!奇力士則針對近幾年極端氣候頻繁、城市內澇嚴重的情況開發出防淹產品而成為行業一枝獨秀，今年的暴雨接連襲擊了很多城市，想必他們的產品會打開更廣闊的市場。

還有一個學員企業美寶泵業，泵的市場大家更熟悉了，通用產品市場非常大，估計萬億，但價格競爭激烈，市場已經紅的發紫，在這樣一個市場里，美寶瞄準防腐泵這個細分市場，對標國外品牌，開發出頗有競爭力的產品，走以一米寬一百米深的品牌戰略，行業名聲鵲起，臺灣品牌市占率已經逐漸萎縮，美寶防腐泵隱形冠軍形象凸顯。

(2)二是在相關行業重新選客戶，重新選賽道，只要不是盲目去找去選，還是有一定規律和掌控性的。首先就是企業本身要有核心技術和基于該技術的核心產品，并且在現有市場上已經有所作為，但現有市場競爭越來越激烈，利潤空間趨小，或者已吃不飽了;其次是要沿著自己核心技術尋找相關的應用場景和客戶!

比如做滲濾液膜處理的學員企業臺泉環保，在滲濾液市場逐漸萎縮的情況下適時開發用膜技術做鹽湖提鋰的技術，核心技術還是用膜，只是應用場景和介質有所不同，以前積累的很多經驗教訓還有一定的可借鑒性，目前在西藏的示范項目已經基本完成，類似這樣的企業不乏其例!還有做活性炭的學員企業譽頂環保開發污泥碳化技術，也是一樣!專業做空浮/磁浮風機的學員企業雷茨科技，這幾年做的風生水起，但是只在工業特定行業和市政環保領域做市場容量還是有限，隨著節能意思提高和雙碳戰略的提出，競爭也越來越激烈!近一兩年他們開始研發空浮/磁浮壓縮機和冷凍機，一個是在工業領域普遍需要的動力裝備，一個是民用建筑普遍需要的中央空調，在雙碳政策不斷強化的今天，這些設備的節能改造勢在必行，而市場空間變化則是數量級的，但核心技術還是空浮/磁浮，做起來時間和投入上都有一定把控度，對成功或失敗的預期也會減少很多部確定性，目前兩種產品開發已經基本完成，將馬上進入市場化推廣階段!

4、隱需求：這個方向與“新場景”相反，是在自己原有的客戶需求上不斷深挖，希望挖掘客戶背后沒有說出來的或者客戶自己也不知道的需求，稱之為隱形需求，這個還是蠻難的，需要打破原有的慣性思維!其實我們一直受慣性思維做主宰，說到日常買東西，為什么要買這個東西，因為要用，別人也都是這樣買的，但買這個東西的真實目的或本質需求是什么，很少有人深想!比如買打印機，因為大家都有打印文件的需求，但我們真正的隱性需求是打出來的文件而不是打印機，而偏偏陰差陽錯的買了一臺打印機。所以就有企業打破這種慣性思維，專門為大型企業如機場、大企業、酒店等免費提供打印機付費打印服務，機器里裝有計數器記錄打印的紙張數量，按此定期收費，打印機產權屬于供應商，甚至將企業各部門設置不同賬號和密碼，打印計費后直接分到各部門進到財務系統，既方便了打印成本核算，也避免了公財私用的現象!企業少去了購買和維護成本，供應商得到了長期的服務現金流，由于結算系統的綁定而使客戶和供應商融為一體，誰都不會輕易離開誰!

這種狀況在環保領域也可以拓展嘗試，追求擁有，不求所有!比如監測設備，幾乎所有環保設是設備都需要配備，但是深究下來，客戶真正需要的并不是設備本身，而是監測設備的產出即監測數據，只要監測設備廠家能夠定期保質保量的提供客戶所需要的數據報告，甚至進行充分的分析，給客戶接下來的設施設備運營提供針對性數據指導，客戶只為這種數據流量和報告買單而無需購置設備本身，這何嘗不是一種可以長期綁定的雙贏的服務模式呢，監測設備公司從賣設備變成數據服務公司，長期的現金流和高質量的數據服務必將給企業估值帶來拉升，得到資本市場的青睞!最近創業板上市的碧興物聯正在嘗試這種新業務模式，期待他們成功的消息!

其他環保企業都可以做類似思考，多問幾個為什么，挖掘客戶隱性需求，這就是所謂的第一性原理吧!

除了以上四個方向之外，第五個方向是國外市場，因為沒做更深的調研，只是基于最近出國和準備出國做生意的朋友的反饋，這里就簡單說了。前段時間有同學去越南看展會，對當地進行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基礎設施建設滯后我們很多，應該有很大市場空間，河內外國人比較多，且白人居多，國際貿易機會也會越來越多，經過考察他當即與當地企業就分散式污水處理談成了合作辦廠，他提供散件，到河內組裝。最近也有去俄羅斯參展的企業，因為俄羅斯面臨西方制裁，國外公司幾乎都撤走了，禁運造成原來的歐美貿易中斷，這無疑給我們提供了機會，還有去泰國、日本參展的也很多，即將去歐洲參展的也都在辦理簽證。

國際市場確實值得關注，但首先要確保安全，了解當地的法律法規，做好風險把控，通過參展了解當地市場，進而尋求代理是可操作的模式，成功的企業不少，可以適當考慮借鑒!

以上五個方向意在拋磚引玉，環境企業在守住自己目前當下的同時，進一步打破原有的假設和前提，在目前普遍焦慮的經營環境下，相信客戶、相信市場、、相信自己，各自都能找到屬于自己的藍海方向。

編輯：趙凡