第三個角也非常重要，因為要保持這種基于長期主義的合作關系，需要潤滑劑，合作過程中難免磕磕碰碰，這就需要商務或市場人士出面調和，時刻保持大家的緊密合作，助力一個個階段目標的實現。

基于這個三角形，其實是建立了一個跨企業的“隱形小組”，使你和客戶/用戶從對立走向融合，隱形小組成員一起工作，仿佛是一個公司一樣，大家利益逐漸趨于一致，形成真正的命運共同體，共同去贏得市場，真正實現共贏!

基于這個三角形我們可以看到，要想與客戶/用戶融為一體，需要從“關系融合”上升到“價值融合”，最后實現將“精神融合”。

二、 助力你企業的供應鏈。

基于上面的分析，這個供應鏈就比較清楚了，即你的下游企業，他們和你一起協作共同

提供滿足整個價值鏈的產品或服務，你們是一榮俱榮一損俱損的，所以你首先要換位，基于前面客戶之間價值鏈的關系做反向思考，引導你的供應商和你建立長期的三角形命運共同體關系，這就需要從簡單的采購比價關系升級為供應商管理到供應商發展的共贏關系。

這種供應商關系在其他行業已經很成熟了，如在汽車行業，曾經的美國三大汽車公司都有自己的供應商管理體系，需要供應商按此體系要求建立各自完整的內部管理體系，三大公司都設有供應商審核部門，每年定期對所有供應商進行現場審核并協助其改進以確保他們滿足供應商管理體系要求。因此若想成為三大汽車的供應商非常不容易，要經過嚴格的評估審核，直到你建立了可自我完善的體系才行。由于龐雜的審核工作，三大公司針對某種零部件不會找太多供應商，一般2個，有一個備用，一年審核一次包括價格，然后全年按計劃采購，提高效率。由此可見，一個供應商若想同時成為三大公司的合格供應商，需要經過每個公司的審核，重復勞動比較多，后期三家通過協商成立聯盟，將三家的標準進行統一合并為QS9000(基于ISO9000)，再后來為了和以大眾為代表的德國汽車工業車企標準相融合，QS9000又和德國的VDA6.1標準統一合并為TS16949體系，成為國際通用，這樣減輕供應商重復審核的工作量，又能共享合格供應商的服務，可謂一舉多得!這種合并過程中一定存在無法調和的矛盾，大家求同存異，標準能統一的統一，實在無法統一的再設各自特殊要求，促進行業逐步走向大同。

除此之外，他們在采購部還專門設有供應商發展部門，主要職責是調研關注供應商的痛點和需求，并策劃組織相關活動，整合相應專家顧問資源，幫助供應商克服某一方面或幾方面的障礙，幫助供應商持續提升，包括但不限于技術研發水平、工藝水平、現場管理、生產裝備、管理效率、節能減排、減污降碳等方面的培訓或咨詢，而費用則是由三大公司支付的，每年安排預算，設定行動計劃，真正把命運共同體關系落在實處!因為他們深知，供應商的能力提升才能提升整個價值鏈的水平，才能共同面對最終用戶不斷提升的需求!

現在環保領域大企業也在逐步引進這種供應商管理模式，如北控水務、首創環保等公司的集采與此類似，但成熟度還有待提高，特別是供應商發展還沒提上議事議程，大企業需要借助自身的資源、平臺和品牌優勢去幫助中小供應商整合、調動一些他們難以接觸到的資源，為供應商提供某方面的培訓或咨詢服務，提升供應商水平的同時提升整個供應鏈水平，最終提升的是價值鏈的整體效率和交付水平及能力，增加競爭力和賣點，你的客戶賣的多，大家才都能賣的多，達到最終用戶滿意是共同的目標，破零和博弈為多方共贏，這是事半功倍也是提升整個環保行業水平的舉措，往大說也是一種社會責任，現在上市公司都要做ESG，價值鏈鏈主企業做好供應商發展工作，幫供應商一起成長從而帶動整個行業上個臺階也應該或必將會成為企業ESG的重要部分，期待更多企業在這方面有所作為!

三、 企業內部的價值鏈。

通常來講，企業內部價值鏈是從企業接到訂單到將產品交付到用戶手中的各個環節構成的鏈條，擴展來看，是從企業得到用戶的需求信息或招標信息，甚至是企業需求產生的那一刻，或者只是一個線索，到最終將錢款全部收回的全過程，這一過程對企業來講非常重要，因為涉及企業的方方面面，直至涉及企業戰略。

思考企業內部價值鏈時最基本的原則是將投資或投入聚焦在價值鏈的高端，對于制造業而言，行業一般共識是有一個微笑曲線，價值鏈高端在微笑曲線的兩端，即左端的研發和原材料，右端的品牌和營銷，企業利潤的高低和獲得性羈絆都來源于這兩端的能力，研發投入多少是企業產品力、持續迭代能力和持續競爭力的核心，是建立企業護城河和利潤池的關鍵，而右端的品牌建設是企業獲得用戶忠誠度和獲取超額利潤的利器，營銷則是擴大品牌知名度和獲取潛在客戶的重要手段!只有用戶源源不斷并持續購買，同時品牌助力獲取超額利潤，才有更多的錢投入研發而形成企業持續競爭力和永續經營的良性循環!

因此，企業家時刻記住將有限的資源包括金錢、時間、精力、人才始終投放在內部價值鏈的高端!

四、 用戶內部的價值鏈。

這是個往往會被企業忽視的價值鏈，但卻是非常重要的價值鏈，它決定你和用戶的粘性、合作深度以及被替代的可能性等。

顧名思義，用戶內部價值鏈即你的產品或服務交付給用戶后在用戶內部繼續流轉及運用直至消亡的各個環節構成的價值鏈!這個價值鏈是否融入了你的思想、產品、手段、方法等而給用戶帶來意想不到的增值服務，決定了你在用戶心中的地位!如果只是完成門到門的狹義交付而沒有延伸到用戶內部價值鏈展開更廣義的交付，你的作用和地位則很容易被取代，單純的商務關系難以長久維系!

比如產品完成門到門的交付后并沒有完全結束，你的產品進到用戶企業后，將經歷登記、入庫、庫存管理、出庫、發放到現場、現場使用、使用中維修維護、事故診斷及修理、磨損、翻新或再制造、報廢、回收、更換等等環節，如果針對這些環節你建立一套完善的包括跟蹤、預警、維護、配件更換、產品更換、成本核算、工時核算等等環節的管理系統，并能和用戶自身的某個子系統融合在一起如庫存系統、采購系統、財務系統等，進而爭取和企業完整的ERP系統融合在一起，根據內外部環境和需求變化同步更新，那就表明你和用戶之間形成了神經網絡級的鏈接，因為你的價值創造和系統鏈接用戶已經離不開你了，這才真正形成了共有愿景的合作共贏。

編輯：趙凡