商業的本質是需求和供給，通過交易來實現。中國的環保市場包括大部分行業現在都屬于買方市場，在買方市場中商品供過于求，需求方占據市場主導地位。但是在技術相對復雜的項目中，客戶因為專業性不夠，在技術方面又處于一種弱勢地位，如此形成了一種相對復雜的博弈狀態?？蛻粜枨笥址譃轱@性需求和隱性需求；在總體供給過剩的市場中，如何能夠洞察到客戶的隱性需求、未來需求，甚至是創造需求是關鍵。

商業交易活動的目的是為了獲得利潤，公司成長，那么我們能夠獲得利潤，背后的邏輯是什么？

利潤產生于交易，首先取決于商品或者服務的流通，商品或服務如果沒有流通就只是資產。比如三年前和三年后同樣一套房子的價值，超市里和沙漠里同樣一瓶礦泉水的價值是不一樣的，商品不流通資產價值只是一個數字。那么，我們身邊每天都在發生的流通、交易，它背后的決定因素是什么呢？

資源差

規模、品牌、資質、業績、資金、信譽、身份背景、社會資源、供應鏈保障等，這些都是一個企業所擁有的資源。誰擁有的資源多，就更能獲取到相應的利潤。天貓、京東靠這個邏輯賺錢。央企和國企大部分靠其擁有的資源賺錢，2015年以前一些大環保公司也是如此。

信息差

信息、數據、政策、標準，誰掌握的信息比別人早，誰掌握的信息多，就能比別人賺錢。信息獲取的早，可以提前布局形成先發優勢，信息掌握的多、制定標準甚至于可能形成壟斷。阿里利用海量交易數據的信用價值，利用花唄賺錢；滴滴燒錢，形成了互聯網出行平臺，靠信息賺取暴利；一些國際化公司及咨詢公司靠其全球視野形成的信息差，通過產業轉移、咨詢服務在價值洼地賺錢。還有一些企業通過對信息數據理解、分析、感知，對客戶需求的深刻洞察，挖掘、創造潛在需求，從而能夠快人一步的賺錢。

十年前，客戶對環保了解的信息少，經歷少，那個時期很多環保企業天南地北的跑項目，有可能做一個項目吃三年，這個賺的也是信息不對稱的錢。

質量差

質量包括效能、成本、價格、外觀、設計、服務、品宣，企業只有在這方面做的比別人好才能賺到錢。這是制造型企業的賺錢邏輯，也是產品類的環保企業的生存邏輯。

2015年以前的環保市場，一些環保企業靠規模領先和掌握的資源拿到很多大型市政環保項目，但是目前這種資源差的優勢正被央企和地方國資環保集團碾壓，機會逐步消失。同期，隨著環保市場客戶的成熟以及信息的透明，過去靠信息差賺錢的機會也在逐步減少。現在更多的環保企業只能靠質量差來賺錢。但質量的整體提升不是一朝一夕的事情，是一個長期緩慢的提升過程。相比以往環保市場水多魚大，大項目大機會多的反差，很多環保企業還沒適應慢工出細活，打造金剛鉆的長期狀態。

差距即優勢。企業和客戶之間、同行之間的三種差距，形成落差，促進商品的流通，產生利潤。差距不同，落差不同，勢能不同，流動性亦不同。

這是市場環境的變化，競爭邏輯的變化，環保從業者總體都感覺到了變化。那么從市場要素來分析，現階段的市場需求又是如何？競爭狀況又是如何呢？筆者從市場容量、競爭以及技術三個方面來分析。

市場總量

首先，隨著大基建時代的結束，市政污水、垃圾焚燒BOT、PPP項目以及大型的水環境治理、土壤修復等項目，市場總量總體來說是減少了。工業企業信心不足投資意愿降低，開工率低、新建項目少，造成了工業廢水、廢氣、固廢市場需求減少。另外地方政府資金短缺，一些項目延遲甚至于停工等，造成了市場需求有一定程度的減少，尤其是優質項目減少。但是觀察市場，一些提標改造、深度處理、節能降碳方面仍然存在很多市場機會。在上一篇文章2024年環保靈魂七問之一：環保產業是什么樣的產業？里說的中國有日處理量2億多方的城市污水和龐大的工業廢水這個巨大的存量市場，如何利用系統性技術、精細化管理、智慧化手段解決其痛點、難點、實現降本增效有著廣闊的市場。

競爭密集度

市場在變，競爭在變，賺錢的邏輯也在變。在市場總量減少的環境下，由于門檻低，環保行業死掉一批又有一批，市場玩家并沒有大幅度減少。在傳統的環保工程賽道上，必然僧多粥少，讓人感到內卷。不管是央企、國企、民企都是如此，只是不同層面的內卷而已。

一方面在傳統的工程、運營市場人頭攢動，貼身肉搏；另一方面有很多運營痛點、運營成本方面有很多問題未被解決。一家知名的地方水務集團的污水廠老總說：“我覺得污水廠有很多地方都應該改進，恨不得把污水廠再造一次?！弊鳛橐粋€污水處理領域標桿廠的老總如此說，那么全國三四五線城市大量污水廠的運營狀況可想而知。

值得關注的是，北控水務這家公司總能先知先覺，反應靈敏，提前轉型。第一波，在2010年前后水務市場大爆發時期很多水務集團還在熱身階段，北控水務通過快速擴張成為了行業一哥，到2015年東方園林、博天環境等公司開始瘋狂擴張之時，北控水務已經轉入到穩步發展、精耕細作階段。第二波，2019年前后北控水務開始在環保技術創新大賽、科研院所的產學研合作，企業合作開發領域做了布局。經過幾年的積累沉淀，通過技術創新加模式創新，正在孵化分拆一些新公司，以更靈活的方式、更積極的手段介入到環保領域縱深地帶。三年后也許有人會慨嘆，北控水務怎么又冒出來北水科技、北水云服、北控工業等公司，把工藝、裝備和智慧控制玩的比民營環保公司還靈活。

行業發展階段不同，賽點不同，也應該選擇不同的賽道。環保企業應該學習田忌賽馬，把有限的力量用在專業化、精細化，選擇行業精耕細作；選擇好的賽道，提前轉型布局。

技術密集度

行業上有這么一種情況，一個工藝包或一個系統，客戶讓列明系統中每一個部件或者是設備的價格，最后只買其中最核心的部分。還有某集團采購一臺格柵，讓廠家標明材質、重量、電機以及減速機的品牌配置。最后按不銹鋼材料的重量及鋼材價格，以及電機、減速機的品牌配置，另外加加工費來核價。行業內卷如此，究其原因是產品技術含量不高、同質化競爭造成的。有一次和北京化工大學宋英豪教授談起這種情況，他用技術密集度來解釋這種現象，我也比較贊同這種說法。要想提升產品的技術密集度只有創新，環保企業在工藝技術開發方面，仍然缺乏對核心機理的深入研究，缺乏對核心裝備效率提升的長期攻關。另外，對配套裝備的系統性研究不夠，更缺乏對整個產品的包裝定位及市場教育。只有把產品的技術密集度提升上去，才能脫離同質化競爭的苦海。當然更要做好技術專利的保護，行業上模仿抄襲之風非常影響產品的升級迭代、技術創新。

寫到最后

卷是因為在相同的領域、相同的地方、相同的思維，做相同的事。也許，原來市場環境中越成功的思維、操作模式，現在是越大的羈絆。

2024年3月30日上午，大連萬達商管集團與太盟投資集團、阿布扎比投資局、穆巴達拉投資公司、中信資本、ARES在大連香格里拉酒店舉行簽約儀式。協議簽署后，太盟等投資人將總計持股新達盟60%，而大連萬達商管僅持有40%的股份，珠海萬達商管運營著全國近500座萬達廣場，這意味著王健林將失去珠海萬達商管的絕對控制權。清華北大，都不如膽子大。2010年代初期的王健林，一直在強調速度，要求萬達必須再快一點，必須要快。在行業蓬勃發展時期膽子大、快速反應可能是企業成功的原因，但是市場環境變了，仍然按照原來的邏輯運行則是危險的。“別讓李嘉誠跑了”，真正經過行業周期的考驗，才能認識到李嘉誠的敏銳與果敢。

有很多朋友問我今年環保市場趨勢是怎么樣的，很多人都處于迷茫、焦慮之中。同時我也了解了一些企業的經營狀況，目前看，大部分企業都感覺行業內卷、競爭加劇、生意不好干；一小部分企業感覺項目不少、訂單不錯。總體來說，現在是在市場分化的階段，既有降級也有升級；一方面同質化的工程、產品市場是消費降級、內卷降價的狀態；另外一部分通過技術創新、賽道選擇、成本控制、質量穩定的企業是處于升級狀態。其實，大家都清楚這兩年哪個行業不卷？環保市場相比還算好的，其市場總量還是巨大的，分母擺在那里，而每家企業在這個市場中占有的市場比例是非常小的。中小環保企業大部分是輕資產運營，只要不是做大體量固定資產投資，重資金投入，過分焦慮市場總量變化，聽專家分析是沒有意義的。企業應該重點關注與自身業務細分領域密切相關的趨勢、標準、政策，重點還是在于如何創新、如何加強銷售、如何把質量、服務做好。市場總量的分母固定、無法改變，只有把自己的分子做大，分數才會高。

環保市場正在經歷存量與增量、粗放與精細的行業轉型過程中，我們只有認清市場的運行邏輯、行業特征，做有效的轉變，才能避免被卷進去。暗流涌動，時機短暫，市場分化，如何順應市場格局變化迅速調整，我們如果不能坐在餐桌上，就會出現在菜單上。

作者簡介

作者【環保老岳】本名岳文春，是蘇州水星環保工業系統有限公司、嘉興溪上源環?？萍加邢薰径麻L、星川（北京）水務有限公司總經理。是岳飛第二十八世傳人，原籍安徽，現工作于蘇州、北京。曾在中煤集團工作過，環保水務二十年經驗，樂于分享商業和經營心得。希望與作者進一步探討的朋友，可以加老岳的微信：y13915503789。

編輯： 李丹